1. ОН ПУГАЕТ ВАС

Не запугивает— нет. Но вы внезапно узнаёте, что только в этом магазине можно купить «белую» технику выбранного бренда, что без вот этого конкретного пылесоса с вы умрете от аллергии на пылевых клещей, без воздухоочистителя задохнетесь, без увлажнителя засохнете, без холодильника с антибактериальным покрытием полок и ионизацией будете питаться несвежими продуктами и т. д. Он спрашивает, есть ли у вас дети и страдают ли они от аллергии и простудных заболеваний. Есть ли у вас животные и много ли от них шерсти. Он находит болевые точки и аккуратно надавливает на них.

2. ЛИШНИЙ ТОВАР В НАГРУЗКУ

Когда вы покупаете «Биг Мак», вам предложат картошку и пирожок, а когда технику — кучу расходников и вообще всё, что лежит рядом. Таковы правила торговли, продавцы тут не виноваты, их обязывают все это говорить. Вам просто надо научиться говорить НЕТ! — При покупке двух предметов — третий в подарок! — Нет, спасибо. (Чаше всего стоимость четвертого «подарка» заложена в стоимость первых трех и вам это вообще не нужно). — У нас сегодня акция: при покупке фена — утюг за полцены. — Нет, спасибо. (Вы же шли за тостером?).

3. ГОВОРИТ О ГРАНДИОЗНЫХ СКИДКАХ НА МОДЕЛЬ

Может и так, а может надо сбыть застоявшуюся модель. Стоит проверить на любом сайте техники среднюю стоимость и сравнить, а так ли велика скидка.

4. НАСТОЙЧИВО РЕКОМЕНДУЕТ КОНКРЕТНЫЙ БРЕНД ИЛИ МОДЕЛЬ Почти наверняка это не единственный подходящий вам вариант, просто модель застоялась и ему обещана премия за продажу этого товара.

5. РАССКАЗЫВАЕТ ПРО «УНИКАЛЬНЫЕ» ФУНКЦИИ

Сейчас почти все производители техники используют современные технологии. И продавец действительно рассказывает о том, что может эта техника, но часто она отнюдь не уникальна и вообще вам не слишком нужны эти опции.

6. НАВЯЗЫВАЕТ КРЕДИТ ИЛИ ДОП, СТРАХОВКУ

Предложить это — его обязанность, но не более того. Заинтересовались? Тогда спросите, прежде всего, о «подводных камнях», а не о преимуществах. Если речь о кредите — об условиях банка при несвоевременной оплате (все может случиться — потеря работы и т. п.), если о страховке — на что она не распространяется и какие условия вы должны выполнить.

7. ДЕМОНСТРИРУЕТ ВСЕ ФУНКЦИИ ПРИБОРА

Сложная ситуация: с одной стороны, демонстрация — это способ познакомить с возможностями прибора, что вроде как лучше обычной рекламы, где вам просто говорят, что товар классный. В то же время демонстрация — это один из самых эффективных способов продаж, потому что воздействует на человека на разных уровнях, затрагивая его чувства. Что посоветовать — помните, что в магазине идеально ровный пол и пылесос отлично собирает с него ВСЕ! А с ковра — не факт! И так со всеми приборами. Мысленно переместите его из идеальных магазинных в домашние.

8. РУГАЕТ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ИЛИ СТРАНЫ

«Что вы хотите, китайская сборка», «Это теперь у нас делают, качество стало не ахти», «Это настоящий европеец» — и что? Этот продавец был на производствах? Если и был, то все понял? Знает, какие комплектующие используются, как работает система контроля качества? Владеет статистикой сервисных центров?

КАК ОПОЗНАТЬ ХОРОШЕГО ПРОДАВЦА?

1. Он рекомендует лучшее соотношение «цена/качество», не ориентируясь на бренды, и предлагает несколько вариантов.

2. Прежде чем начать говорить о функциях, он выявляет ваши потребности: для чего вам нужен прибор и в каких условиях вы будете им пользоваться.

3. Он хорошо ориентируется в функциях и возможностях вверенной ему категории техники, объясняет, что для чего нужно, если вы спрашиваете, но не зацикливается на одной или двух «уникальных» функциях.

4. Он не перегружает вас информацией, а выдает необходимый информационный минимум: скажем, пять основных вещей: плюсов и минусов.

5. Говоря о преимуществах, он не забывает и о недостатках.

6. Если вы выбираете крупную или встраиваемую технику, он расспрашивает о месте установки и нише для встраивания.

7. Он объясняет, как ухаживать за девайсом, и какие сложности могут быть в его эксплуатации и чистке.

8. Он понимает, на какой бюджет вы рассчитываете и не говорит, что «за эти деньги» можно купить только очень плохую технику. В каждом ценовом сегменте есть приличные модели.

9. Он владеет информацией о качестве сервиса и ремонтопригодности моделей.

10. Обращает внимание покупателя на этикетку энергоэффективности, где есть информация о расходе прибором электричества, уровне шума и других важных параметрах.

11. Ничего не навязывает и не запугивает покупателя.

Мы не боимся рассказывать об этом, так как мы соблюдаем все 11 пунктов с признаками хорошего продавца!